如何做买赠的促销活动数据分析(一)平衡点确定

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如何做买赠的促销活动数据分析(一)平衡点确定 2011-8-24 23:12| 发布者: | 查看: 303| 评论: 0 新浪微博 腾讯微博 QQ 空间 人人网 开心网 更多 2 摘要: 比如买 2000 元送礼品 摘要 零售业经常搞一些买多少送什么的促销活动。

等,具体问道为什么是 2000 元就送,一般都答不出来,因为这个数据一般是拍 脑袋的结果(名为经验)。

其实这个值如果抓不准,影响非常大:高了,促销没 有效 ... 零售业经常搞一些买多少送什么的促销活动。

比如买 2000 元送礼品等,具体问 道为什么是 2000 元就送,一般都答不出来,因为这个数据一般是拍脑袋的结果 (名为经验)。

其实这个值如果抓不准,影响非常大:高了,促销没有效果,因 为消费者如果“够”不到,他就不会去“购”了;低了,销售就不能最大化,因为平 时消费超出 2000 元的顾客他们是坐享其成的,不能带来销售的增长。

其实这个 值是可以计算出来的。

http://chemyhuang.blog.163.com/ 先说零售业促销活动的目的和作用: 为了销售最大化,这是大部分促销活动的主要目的,为了让消费者“多买” 为了使消费者产生购买冲动(这个目的有点勉强啊,消费者会为了赠品而 采购商品的情况不多啊) 3. 清理库存 4. 打击竞争对手 5. 。

1. 2. 今天只谈第 1 点的促销活动,如何确定销售最大化的平衡点。

大家先来做一 道题:下图这道题你会算吗?

为了计算方便,本题做了一些简化处理,比如消费者的习惯购买金额应该是线 性的,我把他区间化了,还有就是 60%的增长也是在大量的数据分析基础上得 来的数据,最后就是假设礼品是无限多的,且不考虑礼品的成本。

第一步:计算 60%最大提升对应的价格及人群区间,如下图

比如:如果确定 1760 元买赠,那他可以覆盖 1100~1700 元的四个价位段的人 群。

第二步:确定销售最大化的区间段,销售最大化,实际上就是销售增长额的 最大化。

就用每个价位段增长的销售额去乘以对应的人数。

需要注意的是如果是 “1760 元买赠”, 对于 1300 元段的人群, 他的销售增加额不是 780 元 (1300*0.6) , 而应该是 460 元(1760-1300=460 元)。

因为大部分消费者是采取最小金额 购买得赠品策略! 将上面一一对应计算,就可以得到如下的平衡点曲线,从图中可以轻易的发 现 1300 元对应 2080 元是销售增加最大化的平衡点。

销售增长为 12000 万元, 而 1760 元只有增长 10500 元。

你算对了吗?如果对了的话,你还可以假设赠品只有 10 万份,增加一个条件, 答案可能不一样哦!当然真正的促销分析功夫在基础数据的处理,占到整体的 80%左右吧,而本文的计算过程顶多占到 20%。

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